Press "Enter" to skip to content

Predictable Revenue – Kitap Tanıtımı

Dünyanın en iyi ürününü yapmış olsanız bile insanlar bunun farkında olmazlarsa bu ürünün herhangi bir ticari değeri olmayabilir. Madem hazır ürününüz için o kadar aylarca boyunca uğraştınız, uykusuz kaldınız, hafta sonları bir kez tatil yapmadınız, bu ürünü satmazsanız olmaz! Peki, nasıl satalım ve satış hakkında neler bilmemiz gerekiyor?

Predictable Revenue kitabı bu sorulara çok net ve tatmin edici cevaplar veriyor. Kitap bir SaaS firması olan Salesforce.com’un çalışanı Aaron Ross ve satış uzmanı Marylou Tyler tarafından yazılsa da, prensipler SaaS dışındaki bir çok firmada da uygulanabilir.

Aaron Ross bu kitabı yazmadan önce kendi şirketini kurmuş, milyonlarca dolar yatırım almış ve şirketini batırmış. Ondan sonra Salesforce.com’da en düşük maaş alan kişilerden birisi olarak işe başlamış. Ross çalışırken bu geliştirmiş olduğu modelle Salesforce.com’a yılda 100 milyon dolar ek gelir getirmiş. O zaman 1 milyar dolar geliri olan Salesforce’un gelirinin %10’unun buradan geldiğini düşünürsek epeyce muazzam bir iş yapmış (ve tabii ki muazzam bir iş yapması için bir ortam hazırlayan yöneticilierine de helal olsun). Yâni Ross işkembeden atmıyor 🙂

Kitaptaki kavramlara ve belli başlı konulara geçmeden önce, gene kitaptan aldığım yukarıdaki grafikler üzerine iki tane yorum yapmak istiyorum:

1) Satış veya pazarlama ahlak dışı görülebiliyor. İşte insanlar ürünlerini satmak ve tanıtmak için her tarafta reklamlarını gösteriyorlar veya bizleri sürekli olarak arıyorlar. Tabii ki yanıltıcı reklamlar ve umulanın dışında bir ürünü satan insanlar var ve bu konularda dikkatli olmalıyız. Ama satış ve pazarlamayı ilk paragrafta belirttiğim gibi emek verilen ürünün daha çok insana yayılması için bir araç olarak görürsek o zaman içim(iz) rahat ediyor.

2) Bazı ürünler kendi kendilerini satıyor (mesela WhatsApp ve Facebook) ama her ürün onlar gibi olmadığı için (hatta ürünlerin çok büyük bir çoğunluğu) satış ve pazarlama faaliyetlerine ihtiyaç var. Ürün tabiri caizse organik olarak büyüyebilir ama ürününüz iyiyse ve pazarlama ve satışla gelirinizi kat kat arttırma (tabii ki kârlı bir şekilde) imkanınız varsa, bunu kullanmak gerek.

Yukarıdaki daire şeklindeki grafikte görüldüğü gibi gelir kaynaklarını mızrak, tohum ve ağ olarak da görebiliriz. Tohumlar (seeds) en etkili olanları ama en uzun süre sürüyorlar. Mızraklar (spears) ile biz müşterinin peşine koşuyoruz ve ağ (nets) ile de pazarlama yaparak müşteri toplamaya çalışıyoruz. Hangi araç daha iyidir demektense hepsini kullanalım demek muhtemelen daha çok gelir getirir. Tabii ki hepsinin etkisini sürekli ölçmeliyiz!

Kitaptaki kavramlar:
Lead (Müşteri aday adayı)
Qualified Lead (Müşteri adayı)
Inbound Sales (Size sitenizden veya telefon hattınızdan gelen satışlar)
Outbound Sales (Sizin pazar araştırması yapıp, daha önce tanımadığınız ama bir şekilde temas bilgilerini bulup ulaştığınız kurum ve kişilere yaptığınız satışlar)
Lead Generation (Müşteri aday adayı listeleri oluşturulması)
Sales Development Representative (Müşteri aday adayı listeleri oluşturup bunları e-mail ve telefonla müşteri adayına dönüştüren kişi)
Market Response Representative (Websitesine gelen Müşteri aday adaylarını Müşteri adayına çeviren kişiler)
Account Executive (Müşteri aday listesini alıp, bu müşterilere adaylarını müşteriye çevirmeye çalışan ve satışı yapan kişi)

Kitaptaki bazı konular da şöyle:


Yukarıdaki grafikte müşteri aday adayından satış sonrasına kadar olan süreç var. Yâni ya müşteri aday adayları websitesine geliyorlar (Inbound leads blog olur, ürün çok iyi olur, insanlar birbirine söyler) ya da dışarıdan biz buluyoruz. Ondan sonra müşteri aday adayları ayıklanıyor ve müşteri adaylarına dönüştürülüyor ki satışçılar satış ihtimali yüksek olan müşteri adayları ile uğraşsınlar sadece. Satış olduktan sonra da müşteriyi hep mutlu tutmaya çalışıyoruz.

Önemli olan burada bir satış süreci oluşturmak ve bunu sürekli geliştirmek. Sürecin akışından, atılacak e-maillere, müşterileri mutlu tutmak için yapılacak işlemlere kadar her şeyi hem takip etmeliyiz hem de sürekli olarak geliştirmeliyiz.

Kitapta kavramların adım adım uygulama örnekleri de bulunuyor. Mesela alttaki grafikte hiç tanımadığınız bir kitle nasıl bulunur, hedeflenir, e-mail atılır, cevaplara göre neler yapılır edilirin bir akışı gösteriliyor.

Kitapta telefon konuşmalarının içeriği (mesela “sizi kötü bir zamanda mı aradım” diyerek başlayacağınız konuşmalar muazzam başarılı), atılacak e-maillerin içeriği ve şekli ile ilgili bir sürü ipucu da var. Bunlara ilaveten kimleri hedeflemeliyiz, müşteri adaylarını nasıl sınıflandırmalıyız (hemen satın alacak, 6 ay sonra belki alır, kesin almaz), çalışanlarımızın kendilerini motive edecekleri bir ortam nasıl hazırlarız gibi bir çok konu hakkında öneriler mevcut bulunuyor.

En son bölümde örnek alınabilecek bir çok kişi ve ürün gösterilmiş (Brian Carroll, Jon Miller, connectandsell.com, marketo.com gibi).

Kitaptan bol bol yararlanmayı ve hayırlı satışlar yapmanızı ve yapmamızı dilerim!

Comments are closed.