Press "Enter" to skip to content

Kitap Tanıtımı – Akıldışı ama Öngörülebilir

Dan Ariely her zaman mantığımızla hareket etmemizi engelleyen birçok gücü kitabı Akıldışı Ama Öngörülebilir’de bizlerle çalışmaları ile birlikte paylaşmış. Kitapta davranışlarımızla alakalı 50’ye yakın araştırma yer aldığı için bu kitap davranışsal ekonomiye başlamak için çok uygun olabilir. Aynı zamanda bu güçlere maruz kaldığımızda bunu fark etmemizi de sağlayabilir. Bu kuvvetli güçlerin bazıları şöyle:

Karşılaştırma
– Yazar Ekonomist dergisine üye olmak istiyor. Önüne 3 tane seçenek çıkıyor:
1) Sadece online erişim: 59 Dolar
2) Sadece yazılı dergi:  120 Dolar
3) Online erişim ve yazılı dergi: 120 Dolar

Üst taraftaki seçeneklere bakınca büyük çoğunluğumuz tabii ki 3 nolu, yani online erişim ve yazılı dergi seçeneğini seçer. Kim sadece yazılı dergiyi seçer ki!! Az önce karşılaştırma gücünün etkisine maruz kalarak mantık dışı bir karar verdik 🙂 Peki nasıl? Yukarıdaki 2 no’lu seçenek aslında bir yem ve amacı sizin çoğunlukla 3 no’lu seçeneği seçmenizi sağlamak! Eğer sadece 2 seçenek olsaydı, 1 ve 3 no’lu seçenekler, o zaman iki seçenekte belki eşit oranda seçilecekti. Ama yem ortaya konunca 3 no’lu çoğunlukla seçenek seçiliyor çünkü sadece 2 no’lu seçenek ile karşılaştırılma yapılıyor.

Peki karşılaştırma gücüne başka nerede maruz kalıyoruz? Mesela restoranlarda bazı yemekler hiç satılmasa bile çok pahalı olabilir. Niye? Çünkü ona bakarak diğer yemekler bize daha ucuz geliyor 🙂

Yalnız karşılaştırma bizi mutsuz edebilir. Örnek olarak istisnai bir iş yerinde bir kişi aylık 10,000 TL maaş kazanıyor diyelim ve bu işin diğer yerlerde ortalaması 5,000 TL diyelim. Yani bu kişi piyasanın 2 katı oranda maaş alıyor. Gayet mutlu oluyor. Ama iş yerine birisi geliyor ve aynı iş için 11,000 TL maaş alıyor diyelim. Bu kişi yeni gelen kişi ile maaşını karşılaştırırsa çok mutsuz olacaktır çünkü aynı iş için nasıl o daha fazla maaş alıyor diye düşünecektir.

Karşılaştırmanın sonu yok, onun için kendimizi sağlıksız karşılaştırmalardan uzak tutmamız lâzım. Bunun içinde kiminle vakit geçirdiğimiz önemli bir karar.

Toplumsal ilkelerin ve pazar ilkelerinin karışması
–  Mesela bir Ramazan akşamı arkadaşınızın evine yemeğe gittiğiniz ve muazzam bir iftar yaptınız. İftar bittikten sonra arkadaşınıza kaç lira hesap çıktığını sordunuz, 50 TL mi 70 TL mi? Ve parayı masaya koydunuz. Çok çok ters bir durum peki niye? Çünkü toplumsal bir ilkeyi pazar ilkesi ile karıştırdınız.
– Şirketlerin birçoğu sizi aile gibi gördüklerini söylüyorlar ama en ufak bir aksama da cezayı kesiyorlar. O zaman o şirketlere epeyce sinirlenebiliyoruz. Halbuki şirketler bizi sadece müşteri gibi görseler, o zaman o kadar onlara kızmayız çünkü hiç olmazsa toplumsal ilkeler ile pazar ilkelerini karıştırmadıklarını biliriz.

Seçenekler
– Kitapta gemileri yakmanın bazen çok yararlı olduğu anlatılıyor. Her türlü seçeneği elimizde her an tutmayı isteriz ama seçenek tutmanın bir maliyeti olduğunu göz ardı edebiliyoruz. Ne kadar bize doğal gelmese de bazı seçenekleri kendi elimizle kapamamız gerekiyor. Hayatta herşey olabilirizin manası aslında herşey olabilmek değil, olunabilecek herşeyden bir veya iki tanesi olabileceğimizdir. O yola girince diğer yolları kapatıyoruz. Tarık bin Ziyad boşu boşuna gemileri yakmıyor!

Beklenti
Birşeyin iyi olmasını beklediğimiz zaman o iyi oluyor. Kitaptaki örnekte aynı kahveyi bir porselen bir de kağıtta servis yaptığımız da porselendeki kahvenin daha iyi tadı olduğu gösteriliyor. Niye? Çünkü kağıda nazaran porselende ise daha iyi kahve olmalıdır. Daha pahalı kap, daha iyi kahve!
Aynı zamanda Coca Cola’nın sırrı anlatılıyor: marka gösterilmeden test yapıldığı zaman Coca Cola ile Pepsi arasında tat farkı yok ama markalar belli olduğunda Coca Cola’nın tadı daha iyi geliyor. Niye? Çünkü Coca Cola daha iyidir diye 100 yıldır Pepsi’den daha iyi ve fazla reklam yapıyor.

Plasebo
Plasebo etkisine örnek olarak aspirin veriliyor. İki tane aspirin var, birisi 10 kuruş, diğeri 50 kuruş. 50 kuruşluk aspirin bizi daha iyi ediyor çünkü 50 kuruş olduğu için. Halbuki içerik olarak tamamen aynı.

Plasebo etkisi ile alakalı olarak yazarın değindiği çok önemli bir nokta şu: Plasebo etkisini kasten kullanarak iyi birşeyler yapmanın gayet ahlaki olduğu. Mesela plasebo etkisi ile birisini iyileştirebiliyorsanız, buyurun yapın çünkü amaç hastayı iyileştirmek.

Bizi etkileyen ama bizim genel olarak kaale almadığımız ya da küçük gördüğümüz güçlerin üzerimizdeki etkisi epeyce fazla. Bunları bilirsek insanların (ve kendimizin) bazı davranışları neden gösterdiklerine çok da şaşırmayız. Bizi bu güçleri kullanarak kötü şekilde yönlendirmeye çalışanları da fark edebiliriz.

Davranışlarımızı daha iyi bilmek umuduyla!

Comments are closed.